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Le marketing sémantique

 


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Le livre sera disponible le plus tard à ce tarif le 15 juillet 2018.

23 €  
 
 
Description du produit « Le marketing sémantique »

L’auteur

Avec ce livre, Pierre RAYNAUD publie cette année son 15ème livre. Depuis l’année 1975 et son premier ouvrage : Les mythes du médicament, publié à 6000 exemplaires et aussitôt vendu, Pierre n’a cessé d’étudier les relations dans ce qu’elles ont de plus précis : les interactions entre individus, convaincu que tous les dysfonctionnements relationnels aussi bien dans les familles, les entreprises, qu’au niveau plus complexe des sociétés, trouvent leur source dans les relations interindividuelles.

Spécialisé dans les relations d’influence et de manipulation, sa méthode à la fois sémantique et relationnelle, change le paysage mental des organismes ou des personnes qui les adoptent. Ses derniers ouvrages portaient surtout sur l’utilisation relationnelle de la méthode, sur les applications de formation, mais chronologiquement et logiquement, toutes ces découvertes n’auraient pu voir le jour sans le soubassement sémantique qui fut son fond de commerce dans ses premières années d’activité.

Il nous révèle dans ce livre ses expériences, ses découvertes, et son plaisir d’œuvrer en innovant. Ce n’est pas un roman car c’est parfois trop technique, mais ce livre s’adresse d’abord aux professionnels du marketing, des ventes, et à tous les passionnés pour qui découvrir et comprendre mieux ce qui fait réussir les gens est une passion.

Aujourd’hui retraité, il recrute une équipe pour lui succéder de façon à ce que ses méthodes qui ont bénéficié à plus de 4000 personnes avec succès, ne disparaissent pas avec lui. C’est dans cette optique qu’il a fondé l’association ADEVAR dont il est président.

Avec cette parution en ligne d’abord, nous vous faisons une proposition assez inédite car un de nos objectifs, outre le plaisir de vous donner quelques outils nouveaux, est de voir arriver d’autres passionnés pour venir grossir notre équipe.
C'est pourquoi nous regrouperons nos lecteurs au sein d'un groupe en ligne pour échanger et faire évoluer les méthodes, tous ensemble.

Merci de m'avoir lu.

Benoît de SAULCE-LATOUR
Coordinateur ADEVAR

 

Le mois de Mai 2018 avec tous ces ponts et ces grèves ont été une occasion pour Pierre Raynaud, encore une fois, de se mettre à sa table de travail pour écrire son 15ème livre consacré cette fois à un récit de ses 40 ans de travaux avec les entreprises, mais surtout des travaux orientés Marketing et Communication plus que formation.
L’ouvrage doit paraître en e-book avant la fin de juin 2018 et en attendant, nous vous proposons de venir jouer à un jeu concours en choisissant pour nous quelle sera la 1ère de couverture de ce livre parmi les 4 que nous vous proposons. Pour cela nous vous invitons à cliquer sur ce lien.. En échange, nous vous offrirons un e-book, celui que vous choisirez dans le formulaire.
A la fin du formulaire nous vous invitons à venir visiter la page consacrée à ce nouveau produit et en avoir quelques informations supplémentaires : le plan, des extraits…
Par ailleurs vous serez inscrit(e) sur notre réseau dans le groupe du Marketing Sémantique et ferez partie du Comité de soutien du livre, avec la possibilité d’acheter le livre à coût réduit et de le revendre avec bénéfice.
Une fois dans le groupe vous serez averti de tout ce que nous vous proposons d’autres en remerciement.

En guise d’apéritif nous vous invitons à aller visiter cette vidéo :

 


 

 

 

 

Plan du livre

  1. Introductions
    1. Quel est le sujet de ce livre ?
    2. L’histoire des débuts et la grande rencontre
    3. Le premier lancement d’un nouveau produit
  2. Portrait rapide du Marketing Sémantique
    1. Les parents et sources de la méthode :
      1. Sémantique Générale
      2. L’Ecole de Palo Alto
      3. Linguistique et Sémantique
    2. Place du Marketing Sémantique parmi ses pairs
      1. Les axiomes et principes du Marketing Sémantique
      2. De l’écoute au dialogue, le chemin vers le succès
      3. Les 3 façons de connaître quelqu’un
      4. Le rôle néfaste des croyances et des opinions
      5. Le langage, la voie royale pour connaître les autres
      6. Les 13 changements de paradigme
      7. Quelques mythes des vieilles méthodes
        1. Le problème de l’objectivité
        2. L’importance de la représentativité
        3. Le problème de la preuve
        4. Les études de satisfaction
        5. L’importance du langage non-verbal
  3. Des études sémantiques vers les actions concrètes
    1. La chaine mémorisation / compréhension / adhésion
      1. Les idées fausses sur la conviction
      2. Comment faire adhérer les gens à nos idées
      3. Mémorisation et longueur des textes
    2. Les études sémantiques qualitatives et quantitatives
    3. Comment lancer un nouveau produit ou service avec succès ?
    4. Comment mettre en place un marketing individuel ?
    5. La vente dialoguée, fonctionnement et avantages
    6. L’étude sémantique comme prévision des ventes
    7. Le langage des commerciaux et managers, la méthode Proform
    8. Les fusions de services et de sociétés
    9. Les techniques d’influence, le modèle POLEMIOS
  4. Conclusions
    1. Une nouvelle organisation des entreprises
      1. Inversion de la hiérarchie, la tête en bas
      2. Réorganisation des services et des rôles
      3. La suppression des cycles de vente
      4. Le rôle de la base de données des relations
    2. Les nouvelles applications de la méthode MS
  5. Appendice
    1. L’art de parler en public
    2. Le test d’interprétation : le Président est mort
    3. Le logiciel ANACIP
    4. Cours et modules de l’AR
      1. Cours d’Analyse Relationnelle
      2. Cours Polemios
      3. Cours de MND (Management Non-Dualiste)
      4. Modules divers
    5. Bibliographie minimum
      1. Ouvrages de Pierre Raynaud
      2. Nos sources d’inspirations
 

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EXTRAITS DU LIVRE


        1. Quel est le sujet de ce livre ?

Peu de gens aime sortir de leur zone de confort, de leurs habitudes d’agir, et de pensée. Alors quand un inventeur se lance sur un projet totalement innovateur on lui dit que ça ne marchera pas, et on le traite de fou. En fait, le fou c’est celui qui ne pense pas comme les autres, le bizarre, celui qu’on ne comprend pas ; alors on se moque.

La vie d’un innovateur commence toujours par une marche dans le désert là où il prêche sans que personne ne l’écoute. L’inventeur est tout seul au début, et la seule qualité qu’il lui faut pendant cette période est de ne pas se laisser démoraliser.

C’est comme ça que j’ai commencé avec des idées bizarres en partant à la conquête d’un milieu que je ne connaissais absolument pas. Mais j’avais pris avec moi une arme imparable : l’idée que, si tout le monde est d‘accord sur un sujet, si tout le monde partage une opinion, c’est que cette idée, cette opinion, ne vaut rien et qu’elle est périmée.

Alors le sujet de ce livre, ce n’est pas un manuel de philosophie, ça c’est facile à faire, mais l’histoire, pas romancée du tout, d’un parcours atypique comme ils disent, qui ne m’a pas permis de faire fortune car si on choisit de travailler uniquement avec des gens hors du commun, les factures le sont aussi. Mais quel plaisir !

C’est mon histoire, celle de mes relations avec le monde du travail entre 1973 et 2007, après une carrière inintéressante dans l’Education Nationale.

 

        1. La grande rencontre


On m’a souvent demandé dans les entreprises où j’ai sévi pendant quarante ans, comment j’avais eu l’idée de la méthode d’Analyse Relationnelle.

Et, comme fondamentalement je n’en sais rien, je me contentais de raconter comment cela s’est produit.
On va faire court. Il était une fois…

Tout a commencé vers les 5 ans. Très jeune je me suis intéressé au fonctionnement des relations entre les gens, j’essayais de comprendre par exemple pourquoi mes parents et leurs amis avaient tel ou tel comportement… mais je n’avais pas encore les mots pour formaliser tout ça.

Alors, j’ai fait des études, plein d’études, et comme j’étais un peu surdoué à l’époque (hélas ça m’a quitté !), j’ai franchi l’école primaire et secondaire au pas de course et en avance sur mes camarades, puis j’ai étudié en fac… en dilettante. J’ai acquis cinq licences : Lettres modernes, Espagnol, Linguistique, Sociologie et Ethnologie, plus quelques bribes d’autres disciplines plus scientifiques telles que l’informatique. […]

Bref, mes neuf premières visites dans les labos se sont terminées par un magistral coup de pied moral au c… assorti d’un jugement péjoratif : j’étais un illuminé, un dangereux utopiste, un intellectuel déjanté… Pensez donc : avoir cinq licences ça échauffe l’esprit ! Et l’année 1968 était encore dans tous les esprits.

Ma dixième rencontre fut décisive. Elle eut lieu en 1973, dans le plus gros laboratoire français de l’époque, aujourd’hui intégré dans le giron de la SANOFI, le laboratoire Specia. J’ai recommencé ma présentation et j’ai vu les yeux de mon contact s’illuminer de joie. Je ne savais pas ce qui se passait. Alors je me suis tu rapidement et il m’a dit : « Vous êtes l’homme que j’attendais depuis longtemps… ». Il a décommandé ses rendez-vous de la journée et nous nous sommes mis tout de suite au travail.

Il s’appelait Antoine de FERAUDY, c’était un noble d’origine suisse de très longue lignée, avec ses seize quartiers de noblesse, comme moi j’ai mes seize quartiers de paysannerie. C’était un savant pluridisciplinaire : médecin, psychiatre, chirurgien, coureur automobile, musicien…  et j’en passe. Bref, sa démarche intellectuelle était la mienne : faire le lien entre disciplines différentes pour découvrir de nouvelles visions, une nouvelle réalité et déjà créer une nouvelle culture, et trouver des nouvelles solutions à des vieux problèmes. Adopter clairement une démarche révolutionnaire.

Ce fut le début d’une longue collaboration de plus de huit années enfiévrées.

Nous avons travaillé d’arrache-pied, dans nos bureaux enfumés, (oui on fumait dans les bureaux à cette époque) tantôt chez lui, tantôt chez moi, jusqu’à tard le soir et nous continuions parfois à travailler dans les restaurants gastronomiques du Palais Royal ou du quartier de l’Alma, nos quartiers respectifs… Et chaque idée nouvelle était aussitôt testée sur le terrain. […]

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        1. Les trois niveaux pour connaître quelqu’un


Lorsque nous désirons connaître une personne, quels sont les moyens dont nous disposons et que faisons-nous habituellement ?

Pour simplifier, nous disons qu’il existe trois voies d’entrée, trois étages dans la connaissance d’une personne qui coexistent et s’interinfluencent : on peut recueillir :
1. Ses pensées, opinions, concepts… bref ce qu’elle pense
2. Son langage, ce qu’elle dit, comment elle le dit, ses phrases répétitives…
3. Ce qu’elle fait, comment elle se comporte avec les gens…

Les méthodes classiques chez nous privilégient toujours le niveau des pensées et opinions, jugements et concepts. C’est pour l’analyse sémantique une erreur méthodologique car c’est le moins important.

En effet, pour savoir ce que vos clients pensent de vous, la pire des façons est de le leur demander ! Et pour savoir ce que pensent de vous vos collaborateurs c’est encore plus vrai.

On peut donc éliminer toutes les méthodes abordant la connaissance de l’autre par des questionnaires sur ce qu’ils pensent. Certes, les gens interrogés répondent, ils répondent ce qu’ils pensent qu’il est bon de répondre quand on les interroge. Mais ce qu’ils pensent vraiment quand ils sont seuls face à eux-mêmes ?

Cela se cache dans des indices de langage et dans leurs comportements réels de leur vie quotidienne. Ce niveau est certainement celui qui est le plus près du territoire, donc le plus véridique : le malheur est qu’il est impossible d’observer de façon continue, ni les clients d’une entreprises, et encore moins les collaborateurs. Il y aurait des problèmes, ne serait-ce que celui du coût phénoménal que cela entrainerait, sans compter les problèmes éthiques et déontologiques.

Nous allons voir en quoi, et comment le niveau du langage est le plus efficace pour approcher au plus près de la réalité des rouages du comportement, celui auquel la plupart des analystes ne pensent jamais.
En effet, nos habitudes de pensée ont tendance à reléguer le langage comme un simple outil véhiculant nos pensées. Le langage dépendrait de nos pensées, il serait un simple outil de transmission, donc pas intéressant à étudier.

Certes, nous agissons souvent en fonction de nos opinions, mais on oublie trop souvent que nos opinions sont souvent forgées par nos habitudes comportementales. Ça marche dans les deux sens.

        1. Le mythe de l’importance du langage non-verbal

A ce jour un nombre considérable de cabinets de formation, de managers et de commerciaux croient une règle qui leur est serinée à longueur de stages. Cette règle dit que le message non-verbal est bien plus important que le langage verbal et on avance de chiffres éloquents selon lesquels 93 % de la communication passeraient pas le non-verbal et que, donc, le pauvre langage verbal devrait se contenter des 7 % restant

On trouve même cela dans les croyances de méthodes telles que la Process Com, que je respecte infiniment, car elle est fort utile par ailleurs :
« Lorsque l’on sait que 93% de ce que nous retenons d’un message vient des signaux non verbaux (voix, ton, attitudes, gestes, expressions du visage) et seulement 7% provient des mots, nous mesurons l’intérêt à connaître les codes et les signaux émis par autrui mais aussi par nous-mêmes », lit-on sur leur site.

Je dirais par agacement que c’est vrai quand on s’adresse à nos animaux domestiques, mais pas à des humains.

En fait des centaines de milliers de cabinets et autres coaches répètent à l’envi cette soi-disant découverte majeure, sans vérifier quoi que ce soit. Après çà comment faire confiance à ceux-là même qui sont censés nous enseigner la compréhension, et le sens critique.

Interrogeons-nous ? D’où vient cette croyance ?
Ici la critique ne doit pas tant s’appesantir sur les errements du Dr Mehrabian (celui qui a initié cette idée) qu’il a lui-même reconnus d’ailleurs, mais sur le fait que ceux-là même qui devraient nous montrer comment aiguiser notre sens critique, se font manipuler sans vérifier leurs sources..


La suite sur http://www.pierreraynaud.com/2016/03/21/le-non-verbal-93-de-la-communication-un-mythe-une-supercherie/


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        1. La vente dialoguée

A partir du premier baromètre monté dans une entreprise en 1976 et qui a bluffé tout le monde, nous avons commencé à tirer les leçons de la sémantique appliquée aux comportements de vente, donc à créer des modules de formation.

C’est ici qu’on voit comment la sémantique qui traite des contenus linguistiques, nous amènent tout naturellement à la formation et à la mise en route des travaux d’Analyse Relationnelle.

Reprenons la définition de l’axiome de Palo Alto sur le contenu et la relation, tel que Paul Watzlawick l’a énoncée : dans tout élément de communication se trouve toujours du contenu ET de la relation. Et si je sépare les deux en traitant séparément de l’analyse sémantique et de l’analyse relationnelle, c’est pour la commodité de l’exposé, et aussi parce que dans les entreprises un certain nombre de services ne s’intéressent qu’aux contenus : ce sont les gens de marketing ; alors que d’autres ne travaillent que dans le relationnel : ce sont les ventes et les RH. C’est d’ailleurs un tort de séparer ainsi les fonctions, mais ceci est un autre sujet que nous aborderons en conclusion.

Les raisons de passer du contenu à la relation, du sémantique au relationnel, sont nombreuses et découlent de nos premières observations entre 1973 et 1976.

Grâce aux premières actions d’étude sémantique, nous avons découvert entre autres choses que :
- le seul fait de faire parler un client d’un produit augmentait les ventes de ce produit,
- le langage et le comportement d’achat sont liés intimement, donc actionner un levier fait fonctionner les autres,
- les vendeurs participant à des études auprès de leurs clients, augmentent rapidement leurs ventes et se détachent des collègues qui ne participent pas (ce qui a parfois posé de vrais problèmes au sein des réseaux),
- le langage de chaque vendeur pouvait être analysé et il suffisait de le compléter pour observer des augmentations de ses ventes…etc.


Donc, après les études sémantiques rien ne nous empêchait de créer des formations sémantiques à l’usage des commerciaux et managers.

Entre les années 1976 et 1980 nous avons réalisé de vastes opérations, dans les labos, mais aussi dans les banques et compagnies d’assurance et de crédit (Cetelem), dans la grande distribution avec l’exemple déjà cité de Darty ou Carrefour… qui étaient toutes des opérations mixtes, mi-études marketing, mi-formation. Ce qui aussi a posé des problèmes pour les faire admettre dans certaines entreprises, car il fallait l’accord de plusieurs chefs de services, et nous étions alors tributaires des relations qu’ils entretenaient entre eux. En fait, ce genre de travail doit être commandé par le président ou le DG, quelqu’un qui a le regard sur l’ensemble des décisions.

Avec quelques tâtonnements, nous sommes vite arrivés à l’idée d’une forme de vente appelée vente dialoguée.

 

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